人は感情的になると判断を誤る?大きな金額が動く不動産取引は冷静な判断を!

人は感情的になると、合理的な判断が難しくなるものです。

特に、人生にそうそう何度も経験のない状況であれば、費用対効果を考えずにその場の雰囲気に流されおカネを支払ってしまうこともあるでしょう。

それが海外旅行先のアトラクションなど、非日常の中で思い出作りでその経験に大きな価値を置いている場合や少額で済むものであれば問題ないでしょう。

しかし、それが取り返しもつかないほど大きな金額の出費となる場合には、冷静に考えたいものです。

ここでは3つの観点から、マイホーム購入の時に“イメージ買い”させようとする売り方についてみていきましょう。

①マンションポエム?そんな大げさな…と思うようなキャッチコピーで広告

まず、感情的な高揚感を演出する最たる例が新築マンションです。

新築マンションを購入する場合には、買主を感情的に盛り上げようとする多くの仕掛けがあるのです。

新築マンションの開発が決まると、ディベロッパーは専用のホームページを立ち上げたり、新聞折り込み広告やチラシ、電車の中吊り広告など、あらゆる場面で広告を見る機会を増やします。

特に都心にあるマンションであれば、その広告のコピーは、壮大なイメージを強く訴求するような言葉が踊っています。

「感動」や「伝統を受け継ぐ」などと大げさなくらいポジティブな印象を植え付けようとするものが多いのです。これらは、“マンションポエム”とも揶揄されており、それらを集めた書籍もあるくらいです。

「夢」や「憧れ」を謳う言葉に流されて、「なんとなく家を買う」ことだけは避ける

マンション購入を一種のステータスと感じさせることで購買意欲を喚起させ、「夢」や「憧れ」を売っている状態ともいえます。

具体的な説明といっても、将来の賃貸や売却などを想定する文言はほぼ皆無です。眺望や陽当たりがいかに素晴らしいかという目先の生活の利益ばかりを訴求しているケースもあります。

これらも営業手法であり、それが良いとか悪いとかいうことではありません。

大切なのは、マイホームは「長い目でみて、本当に買ってよい物件か?」という検討が必要ということです。

美辞麗句だけに流され、「なんとなく買う」ということのないように気を付けましょう。

②モデルルームは夢の空間?人も設備も共用部分も、“買いたい”と思わせる仕掛け

モデルルームを内覧する際にも注意が必要です。

まず、ビシッとスーツに身を包んだ案内人が待ちかまえ、非日常的な雰囲気を醸し出します。まるで夢の空間です。

よく言われることですが、小さな部屋には小さく背の低い家具を設置することで部屋を広く見せたり、有料オプションとなっている設備を当たり前のように付けて標準装備のようにみせかけたりします。

また、内覧の日時を他の人の日時とあえてぶつけることで「人気物件なんだ」と思わせるという手法もいまだ行われている場合があります。

いずれも内覧を“してしまう”と、「わー素敵!」といったその現場の雰囲気やイメージといったもので高揚感を生み出し、冷静な判断を行えなくしてしまう危険性があります。

豪華な設備はいいけれど…使用頻度は?メンテナンス費は?冷静にコスパを考える

さらに、マンションの専用部分のみならず、共用部分に豪華設備を用意することもよく行われます。

画一的なマンション住戸内では差別化できず、共用部分を充実させることで「こんな素敵なマンションに住んでみたい」と思わせます。

そこには、豪華なエントランスやラウンジ、ゲストルーム、コンシェルジュサービスやジム、最近では保育所もある場合があります。これらは暮らしの満足度を上げる設備であることには間違いありません。

一方で、不可欠な設備でもないでしょう。本当に使うのか、使うとしてもどれくらいの頻度かということを冷静に考えたいものです。

また、すべての設備はメンテナンスが必要です。植栽のある外構であれば、剪定なども行わなければなりません。それらは全て管理費や修繕費として上乗せされることになります。

感情に惑わされず、冷静にコストパフォーマンスを抑えましょう。

③デザイナーズマンションやカッコイイ戸建ても要注意。見た目に騙されない

デザイナーズマンションやデザインが奇抜な戸建てなど、見た目にだけこだわって住宅を買うのも要注意です。

例えばコンクリート打ちっぱなし住宅では、結露がひどかったり、夏熱く冬寒く光熱費が割高、修繕が難しかったり費用が高額になるケースもあります。

湿気や結露など水分を吸い込みやすいコンクリートは、水垢などの汚れを発生させることに加え、室内の至るところにカビを発生させるケースもあります。最悪の場合には健康被害に及ぶこともあります。

さらに、内部に溜め込まれた水分によってコンクリートが徐々に酸性となり、内部の鉄筋が錆び、さらに錆びる時に膨張した鉄筋が内部からコンクリートを破壊することもあります(「爆裂」といいます)。

家にとって、水は天敵です。だからこそ通常は、塗装やタイルで保護しているのです。コンクリート打ちっ放しにするリスクを冷静に考えましょう。

凸凹した外観は耐震性に難あり?奇抜なデザインによって「失われるもの」を考える

快適な住生活を犠牲にしてまで、カッコよさにこだわるのであればそれもよいかもしれません。

しかし、修繕やランニングコストが割高になり、さらに売る時には資産価値が大きく毀損している可能性が高いということを理解したいものです。

また、外観をこだわった住宅は耐震性などに大きな問題を抱えることがあります。2階部分が1階部分より大きく飛び出ていたり、凸凹した外観など、特殊な構造やいびつな構造は、揺れや振動に弱い構造です。

そもそも耐震等級が測れない場合もあります。そうなると、将来売却する時には「耐震性がわからないの?この家は地震が来たら壊れるんじゃないの?」となってしまえば、大幅に値下げせざるを得なくなります。

基本的に耐震基準などは、直方体の住宅を前提としています。揺れに一番強いからです。奇抜なデザインを採用する前に、「それによって何が失われるか」を一呼吸おいて冷静な視点で考えましょう。

「夢」で買ってしまうと、売る時に「現実」に引き戻され後悔することに…

曖昧なイメージで納得したつもりになり、買うことを決断した時には夢心地で気分が良いかもしれません。

しかし、価格の妥当性を検証することなく、これらの“プレミアム感”を上乗せされた金額で購入してしまっては、夢から覚めた時に後悔してしまいます。

夢から覚めるというのは、実際に生活を始めた時や、売ることを決めた時などです。

実際に生活を始めれば、華美なパンフレットや綺麗な広告でみた印象や、モデルルームでの清潔感が失われます。否応なく中古マンションに早変わりするのです。

そして、売却する時には他の多くの中古マンションと競争になります。そこで初めて割高なマンションを買ってしまった…と思っても遅いのです。

買う時のプレミアム感は、売る時に損失に。資産性を検証してマイホーム購入を!

不動産売買は「夢」で行うものではありません。

夢の空間を演出するモデルルームや、かっこいいと思わせるデザイン性に優れた住宅も、売る時には、将来の買い手から現実的でシビアな目でみられます。

いくら「このマンションは思い出が詰まった家なんだ」と伝えても、このデザインはかっこいいんだと伝えても、将来の買主があなたと同じだけの熱意でもって理解してくれることは期待できないでしょう。

買う時のプレミアム感は、売る時にそのまま損失に早変わりするものです。

マイホームを資産として活用するためには、買う時に売ることを考え(資産性を検証し)、現実目線で冷静な判断を欠かさないようにしましょう!

 

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