「いくらまで値引きできる?」は売主に嫌われる。カギは購入意思と具体的な根拠

マイホームを買う時、買主としてはできるだけよい条件で買いたいと思うものです。特に、物件金額を値下げして欲しいと思うものです。

実際、価格交渉が行われることは少なくありません。

ただ、売主側の立場に立てば、何の根拠もなく「〇〇万円下げて」といってくる買主は相手にしたくないと思うものです。また、「この物件はいくらまで下がりますか?」と相手側に最大の値引きを聞くことも売主が嫌う行為です。

うまく指値(値下げ)するコツは、買主から「買う意思が強い」ことと「具体的な根拠(理由)」を示すことです。

その他にも値下げ交渉は、「物件の状況」「売主の事情」「買主の事情」「仲介業者との関係」など多くの要因が絡みます。

ここではそれらを具体的にみていくことで、納得のいく取引ができるようになりましょう。

指値(値下げ)の方法。成功の秘訣は「具体的かつ誠意ある交渉」

周辺相場と売り出し時期を確認。物件の不具合があれば価格交渉の材料になる

まずは物件が適正価格であるかを確認します。周辺の相場からどれくらい金額が離れているのかを知りましょう。

あまりにもかけ離れて高い場合には、周辺相場のデータを提示することで、売主が価格を引き下げることに納得しやすくなります。

販売が開始されてから3カ月以上時間が経っている物件も、指値(値下げ)しやすいといえます。

なかなか売れない場合に、売主としても弱気になったり焦りがでてくるものです。そのため、多少の指値を入れてもその話に載ってくることがよくあります。

インスペクションや耐震診断の結果が悪い場合、補修費用の一部を負担をお願いする

周辺相場は「一般的な住宅」を想定した価格であるため、物件固有の特徴を調べることも有効です。

例えば、屋根や外壁の定期メンテナンスがなされていないことを修繕履歴から確認したり、耐震性が不足することがわかれば、「リフォームや耐震改修費用の一部(または全部)を値下げしてほしい」とお願いできます。

そのためにも、購入前には建物調査(インスペクション)や耐震診断を行うことで、物件の大きな劣化がないか確認することができます。

そもそも、指値交渉の材料としてインスペクションをするというよりも、安心安全な暮らしのためにも、特に中古戸建を購入することを検討する場合には建物の調査を行いたいですね。

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売却を急ぐ売主は値下げに応じる可能性が高い。売主が業者なら決算期も狙い目

適正価格で売り出されていても、売主が売り急いでいる場合には値下げに応じることもあります。

早く自宅を売却してキャッシュ(お金)を得たいという状況であれば、少々の値下げを受け入れても契約を優先することは少なくありません。

また、売上高を伸ばしたいという思惑から、売主が(個人ではなく)法人である場合には、決算月には大幅な指値に応じることもあります。

一方で、相場より高く強気な販売価格を設定していても、売主が「売れなくてもまったく困らない」という場合には、交渉自体を拒否されます。

売主の思惑は分かりやすいものではありませんが、仲介業者に探りを入れてもらうことで分かることもあります。

売主は「良い買主に売りたい」と思う。相手を尊重する誠実な“モノの言い方”も大切

特に売主が個人の場合には、心理的な面によっても値下げがなされる場合があります。

売主は所有しているマイホームの所有者であり、当然自宅に思い入れもあります。自宅はいい物件だと感じるものです。

そういう想いを無視して「〇〇万円値下げして」と伝えるのと、「売主様の手入れや管理が行き届いて素敵な物件でどうしても買いたい。ただ、予算的に厳しいため〇〇万円価格を下げてもらえないか」と伝えるのでは受け取る側の印象は大きく変わります。

売主としても、やはり「いい人に売りたい」と思うものです。買った後に大切に使って欲しいと願うものです。

同じことを伝えるにしても、相手方を尊重するものの言い方や、購入後も大事に住んでいくことを伝えるとお互い気持ちいいものですね。

住宅ローン事前審査をして、買主の属性の良さをアピール。売主は機会損失を嫌う

売主が最も嫌うことの一つに、販売機会の損失があります。

話を進めていて、最後に「やっぱりこの家を買うのをやめます」「住宅ローンが通らずに家を買えませんでした」となると、それまでの苦労が水の泡です。

売主は「買主がローンを組めなければ契約が白紙撤回になるかもしれない」ということは常に頭にあり、“契約が堅い買主”を優先したい気持ちがあります。

なにより、契約の話を進めている間に、他の買主からの購入申し込みが入ってもそれを断ってまで話を進めるのです。

「本当は別の買主候補者であれば売れていたかもしれない」という販売機会の損失だけは絶対に避けたいと思うものです。

家を買う時の値引き交渉はどうする?成功率を高める6つの手順

購入意思の強さも伝わるインスペクション。予算制約があれば上限金額を伝える

だからこそ、売主には「私(買主)は契約が堅いんだ」ということを伝えた上で、指値交渉も同時に行うことで値下げの成功率を高めます。契約の堅さをアピールするのです。

そのためには、買主の属性がよいこと(勤務先や年収がよく、勤続年数も長いことなど)を伝えたり、住宅ローンの事前審査を通した上で売主にすることが有効です。

買主が購入できる(ローン審査が通過せず、契約が流れることはない)という状態を作った上なら、物件金額を引き下げることに前向きに検討してくれる可能性が高まるでしょう。

また、インスペクション(建物状況調査)を行うことも、「建物を調査するくらいだから買いたいという意志が強い証拠」という買う意思の表れであることとして訴えることができます。

インスペクションは、不具合が見つかれば価格交渉にも使え、また、安心安全な暮らしのためにも必須のプロセスといえます。ぜひ有効活用したいですね。

その他、予算に限界があるなど買主の事情を理解いただくケースもあります。「ここまで下げてくれれば買える」という具体的な上限金額を正直に売主側に伝える、というのも案外有効な手段です。

交渉に慣れた不動産会社を選ぶ。信頼関係を築いた上で、書面で購入意欲を示す

売主と買主が直接価格交渉を行うわけではありません。

実際には、買主側についた客付仲介業者と、売主側の元付仲介業者、つまり不動産会社同士がやり取りを行います。ということは、交渉に精通した不動産屋を選ぶことがなにより成功の秘訣です。

まずは、買主と不動産会社(客付仲介業者)との間で信頼関係を築くことを忘れないようにしましょう。

 

 

「家を買うかどうかわからないけど、この物件ちょっと気になるからどこまで値が下がるか聞いてみて」という態度では動いてくれません。「〇〇万円まで値が下がれば確実に買うので、売主側と交渉してくれませんか」という決意が欲しいのです。

その意味では、口頭で交渉を進めるよりも、「〇〇万円で購入希望」と、買主の署名・捺印入りの購入申込書(買付証明書)で明確な意思表示を売主側に示すことも有効です。

特に売主が業者であれば、社内で「値下げに応じるか」という稟議に諮ります。その時には、口頭ではなく必ず書面の申込書を元に判断しますので「書面(紙)で出す」ことを心がけましょう。

不動産仲介業者にも交渉リスクがある。中途半端な気持ちで値下げ交渉を依頼しない

というのも、不動産屋は値引き交渉を行うことに実はリスクを伴うからです。

トンデモナイ値下げ額での交渉や、交渉で話がまとまってから「やっぱり購入をやめます」ということがあれば、不動産屋の信用問題に発展します。

売主側の仲介業者は売主から「値引きに応じたのに購入キャンセルとはどういうことだ!」とお叱りを受けます。そして、元付仲介は客付仲介に対して「もう御社のお客様の紹介は受けません」と言われかねません。

「値引き交渉をするのはタダ」ではなく、不動産会社にとって「信用」という目に見えない資産を危険に晒すリスクがあるのです。

ですので、値下げ交渉を行う前には、購入意思を固めた上で「この条件が通ればすぐに契約します」とハッキリと伝えましょう。

逆に、まだ中途半端で曖昧な状態で条件交渉をすることは控えた方がよいでしょう。

指値交渉にはリスクあり。他の買主が満額申し込みすれば他決する場合も多い

指値交渉はタダでもない上に、買主側にもリスクがあります。値下げ交渉の結果、売主もその条件をのんだとします。

ただ、契約までの間に「(値引きなしの)満額で買いたい」という他の買主が現れれば、売主側から「他の方から満額申し込みが入りましたので、満額まで買い上げてくれませんか」と連絡が入ることが多いものです。

どうしても満額で購入することを拒否すれば、他の買主に物件を取られることになるでしょう。

まだ満額申し込みの提案があればいいほうです。値引き交渉の時に「他の方から満額申し込みが入ればそちらを優先します」と言われるケースもあります。

その場合、契約までの間に満額申し込みが入れば直ちに契約順位が二番手に降格し、仮に「やっぱり満額で買う!」といっても他の方の契約が優先されます。

価格交渉は売主にとっては歓迎されないものです。渋々条件交渉に応じる場合も少なくありません。その代償として、契約できなくなるリスクが常に付きまとうことも理解しておきましょう。

他の買主希望者がいる魅力的な物件は、値引きを考えてはダメ。契約直前で取られる

買主はあなただけではありません。他にもライバルとなる買主候補者はたくさんいるかもしれません。

特に物件の条件が魅力的である場合には、問い合わせが多く入ったり内覧(内見)が実施されます。売主にもこの状況は伝わりますので、「この物件が売れるのは時間の問題だな…」と強気姿勢になります。

そういう中では、値下げ交渉をしても「他の買主が満額で購入申し込みしてくれるだろうから、おたくはいいよ」と突っぱねられるのが関の山でしょう。

もし、交渉がまとまったとしても、契約までの間に他の買主から満額申し込みが入ることが多いものです。

潜在的な他の買主希望者は、購入を希望しているけれど「大きな買い物だし…」と迷っているケースも少なくありません。

そんな中で、「値下げ条件付きで買付申込書が入った」という情報が一気に伝われば、「だったら満額で買う!」と背中を押される買主希望者は少なくないのです。

「値下げは当たり前」という感覚はNG。交渉前に、買う意思と理由を明確にする

価格交渉や値引きは必ずできるものでも、値下げをしていいわけでもありません。売り出し価格から値引きしてもらうことに執着するべきものでもありません。

売主は「この価格で売りたい」と思う価格で不動産を販売しているのです。それを踏まえた上で、売主側に条件を交渉するということを忘れないようにしましょう。

売主が適正な価格で販売しているのにも関わらず、とにかく値下げしたいという一方的な思いで指値交渉をした結果、話が壊れることもあります。売主側の事情もくみ取ってお互い気持ちの良い取引を心がけましょう。

そもそも、買主にとっても、交渉を挟むことはそれだけ契約までに時間を要します。他の買主に物件を取られる他決リスクを負うのです。適正価格であれば、そのまま購入することがよいでしょう。

ですので、「具体的な根拠」があり、なにより「買う」という強い意志を固めた上で話をするべき性質のものです。

周辺相場や物件固有の特徴からいって、妥当な価格帯から外れている場合や、買主の事情がありどうしても値引きをして欲しいケースなど限られたケースが前提であるということを知っておきましょう。

「安心R住宅」が建物品質のスタンダード?交渉ノウハウを持った不動産会社を選ぶ

そして、交渉を行う場合には、ロジカルな交渉を行うか心理的な納得感をもたらすことを優先するかなど、売主の状況や性格によっても変わります。

その意味で、条件交渉の得意な不動産会社を通じて行うことが成功の秘訣です。ここでもやはり不動産屋選びが重要なのですね。

さらに今後、国が基礎的な品質を満たす中古住宅を「安心R住宅」としてお墨付きを与える制度も始まります。例えば、新耐震基準を満たすことや既存住宅売買瑕疵保険に加入できることなどが必須要件とされています。

安心R住宅の基準に満たない物件は「他の物件より品質が落ちるのだから、その分、安くして欲しい」と交渉余地が生まれるかもしれません。

不動産に唯一無二の価格はありません。一物四価ともいわれるほど、考え方が多いものです。その中で、安心R住宅の基準が建物品質の一つのスタンダードになる可能性があります。

このように、価格形成の要因は、周辺の相場や制度変更など外部環境によることもあります。不動産情勢に詳しく、交渉ノウハウに長けた不動産屋を選んで、納得のいく取引をしてくださいね。

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