不動産取引の基本は片手取引。買主・売主は別の不動産会社に手数料支払い

不動産取引の基本的な構造は、片手取引です。業界ではこの取引を「分かれ」とも呼びます。

売主は元付仲介業者とよばれる不動産会社に「この物件の売却をお願いします」とお願いし、買主は客付仲介業者に「物件を買いたいので一緒に探してください」とお願いします。

 

 

売主・買主の間で売買契約が成立すれば、売主は元付に、買主は客付にそれぞれ仲介手数料を支払います。手数料の上限は、(400万円以上の取引の場合)「物件金額(税抜)×3%+6万円」に消費税を足したものが上限です。

少しでも高く売りたい売主と、安く買いたい買主はお互いに利益相反の関係にあるといえます。

不動産のプロである不動産業(不動産エージェント)を独立させ、売主・買主それぞれの利益に沿って仲介業者間で交渉させる「分かれ」が健全な取引の前提といえるでしょう。

「両手取引」は間に入る不動産会社が1社のみ。売主・買主の単なる調整役になる?

不動産取引において、仲介業者が1社しか入らない、つまり元付も客付も同じ仲介業者で行う場合があります。これを「両手」といいます。

この両手取引自体は必ずしも悪いものでなく、違法でもありません。

例えば、売主から物件を預かった元付仲介業者が、他の不動産会社に買主の紹介を依頼したとします。結果として、どの仲介業者も買主をみつけることができなかった一方で、元付仲介業者が自ら買主をみつけた場合です。

買主がいるのに物件を売らないことの方がむしろ売主への背任行為にもなるともいえ、現在の(日本の)宅建業法上は仕方ない側面があります。

 

 

この場合、双方から仲介手数料をもらうことができ、片手取引の場合の2倍の報酬が入ります。

しかしその分、通常は客付仲介業者が行うべき買主の開拓や住宅ローンサポート、保険の手配などの業務を行っており、直ちにこの報酬額にも問題があるわけではないといえます。

問題であり言語道断なのは、他の不動産業者から「その物件を買いたい人がいます」と話を持ち込まれても、「もう別の方で契約が決まりそうなので」と断るケースです。両手取引(2倍の報酬)にこだわる、いわゆる「囲い込み」です。

不動産屋の収入源「仲介手数料」を無料にできる仕組みは「両手仲介」が鍵

不動産取引には片手と両手の2つがあり、前者は間に入る不動産屋を独立させ、後者は1社のみが媒介するものです。

「仲介手数料無料!」と謳う不動産会社は、この両手取引を利用します。

つまり、本来は契約が成立すれば売主側からも買主側からも得られる仲介手数料を、売主側にのみ請求し、買主側からはもらわないようにするのです。

 

 

そうすると、買主からみれば物件を買うための仲介手数料がゼロ円となり、購入資金の負担が減ることになり魅力的に映ります。

しかし「タダより安いものはない」という言葉があるように、そこには気を付けなければならない落とし穴や取引リスクが潜みます。

大きく①「売主物件に限定される」こと、②「悪条件での取引となりやすい」ことです。

①物件の選択肢が狭まる。「売主物件」などに限定され、高値取引の危険も

手数料無料サービスの大前提は「両手取引」です。言い換えると、売主側に不動産会社(元付仲介業者)が付いている物件は初めから選択肢にないのです。

不動産業界はREINS(レインズ)といわれる不動産業者専用の物件データベースでつながっています(一部、非公開物件は含まれません)。REINSには全国のほぼすべての物件が共有され、本来はどの不動産会社でも契約できます

売主(オーナー)から売却を依頼された元付仲介(オーナーと媒介契約を結びます)が、REINSにその物件情報を登録し、客付業者がそれをみて買主に提案するのです。

 

 

しかし手数料無料の仲介業者は、既に元付仲介業者が付いている物件(売主が別の不動産会社に売却を依頼している物件)を紹介できません。

売主から仲介手数料を取るのは、他社(元付仲介業者)であり、仲介手数料を無料としてしまうと自社の報酬がゼロになるからです。

そうなると、自社が「個人の売主から直接預かった物件」か、または新築戸建て物件など売主が業者である物件に限定され、かなり選択肢が狭まります。ごく一部の物件から選ぶしかなくなるのです。

「オーナーからの預かり物件」「売主物件」はいずれも買主の立場はかなり弱い?

両手取引を前提とするため売主(オーナー)から売却を依頼された物件か、(REINSを使える)不動産会社が売主である物件に絞られることがわかりました。

このいずれの物件も売主側の立場がかなり強くなることを忘れてはなりません。

個人売主から預かった物件は、買主に紹介する前にオーナーと良好な関係を築いたからこそ売却を依頼されているのです。売主と不動産会社がべったり仲の良い関係なのです。

 

 

業者が売主の物件は、売主が不動産会社です。不動産取引に精通しており、今後もまたその会社と”おいしい売主物件”を出してくれるかもしれません。「うまくやってよ」と売主業者から言われれば逆らえないことも考えられます。

売主と良好な関係を築いている不動産屋が物件を買主にぶつけてくるわけです。売主に有利な取引がなされる傾向にあることはわかるでしょう。

例えば、価格設定が高いと思って「値下げ交渉してください」とお願いしても様々な理由を付けて「この金額は適正水準です」と買主を納得させようというインセンティブが働くことは容易に想像がつくでしょう。

②取引リスクが大きい。ネガティブ情報を開示せず、契約を急かされる

物件が限定され、紹介される物件も売主寄りの仲介スタンスを取られかねない可能性が少なくないことがわかりました。

もちろん、どの不動産会社でも両手仲介となってしまうケースはあります。

しかし、手数料無料をはじめから大きく打ち出す不動産会社は両手仲介をメインでやっていることに注意すべきでしょう。どうしても「売主第一」の取引に慣れ親しんでしまっている環境にあるのです。

そうなると、中古住宅のインスペクション既存住宅売買瑕疵保険への加入などは買主が強く求めない限り、なんら提案もないかもしれません。

これらは、契約前に売主の保有物件に入って建物を調査する必要であり、売主が嫌がるようなことをしたくないという動機が生まれるのです。

例えば築20年超の物件購入においては、家計負担の大きな軽減にもつながる「住宅ローン減税」の手続きは売主の協力が求められる場合があります。それも積極的に動こうとはしないかもしれません。

報酬2倍の「売主物件」は競争が激しい。リスク情報の開示がなく押し売りされる?

「売主物件」は、不動産仲介業者の視点でみれば報酬が2倍となる“おいしい取引”といえます。言葉を変えると、業者間の競争が激しいのです。

そんな中で仲介手数料無料を前提に取引する場合、早く契約に結び付けなければ他社にとられてしまいます。

細かいことはいいからさっさと成約させたいという動機が強まり、押し売りが行われる可能性も否定できません。契約を急かされる可能性が少なくなく、取引リスクがあることを今一度確認しておきましょう。

そうなれば、物件のいいところしかいわず、この物件がどんなに素晴らしいものかを説明することに腐心されるでしょう。リスクやマイナス情報といったネガティブ情報は開示されにくいといえます。

災害時に住宅にどのようなリスクを及ぼすかといったハザードリスクの検証、住宅ローンの家計への影響を知るためのファイナンシャルプラン作成などを行わず、とにかく成約ありきで動かれるかもしれません。

仲介手数料無料はプロ向けサービス?マイホームは資産、長い目で考える

マイホームは消費財ではなく資産といえます。それを購入することは投資であるともいえ、購入後にも長く付き合っていかなければなりません。

目先の仲介手数料に惹かれて、高値で買わされた上に、購入後に欠陥が見つかっても泣き寝入りということにもなりかねません。

もちろんすべての不動産会社がこのようなリスクのある取引をしているわけではありませんが、大きな金額の取引ですので注意するに越したことはありません。

手数料無料サービスは、買主自身が不動産に精通しており、自分で物件の判断ができたり(売主寄りの)仲介業者を使いこなせる方向けのサービスともいえるでしょう。

手数料は仲介業者のサービスの対価です。それを削ることができるというのはそれなりの理由があるということを知っておきましょう。信頼できる不動産会社を選び、資産価値の高い住宅購入をしましょう!

 

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